Você sabe quanto vale a sua carteira de clientes? Quando o papel vira dinheiro.

Por: Djalma Almeida.


Isso depende diretamente da opinião deles sobre você e sua empresa, você saberia dizer se eles o recebem bem, seja respondendo um e-mail, atendendo um telefonema ou até pessoalmente? De que maneira você sente a relação comercial com essas pessoas que você julga clientes potenciais?

Faça uma seleção para saber o que serve - quais os clientes potenciais -, aqueles que precisam ser ativados ou simplesmente estão com você só para fazer volume. Se for a segunda opção talvez você devesse considerar coloca-los em check!

Não vou nem entrar no mérito se você construiu um relacionamento de confiança com esses clientes - vamos pular essa parte - vamos pensar que você é seguro de si, autoconfiante, competitivo e deseja apenas saber se tem ou não parceiros de negócios que se interessam por você dentro dessa lista e acreditam que você possa oferecer valor ou lucro para eles.

Você saberá se uma garota quer ir ao cinema com você se a convidar para sair, simples assim. Se não quiser não tem problema contanto que fale de forma clara e direta. Por e-mail, telefone ou pessoalmente descubra quantas pessoas da sua lista efetivamente estão dispostas a fazer negócio com você.

Apenas antes de ligar, mandar e-mail ou encontrar alguém certifique-se de ter bons argumentos para converter suas promessas de negócios em pedidos de venda. Não vá a uma reunião onde seus argumentos não resistam a questionamentos sólidos.

Use também uma planilha para colocar o histórico de relacionamento e status do cliente, sobretudo se ele já comprou (está ativo), se ainda não comprou mas tem um plano ou estratégia efetiva para converter ou simplesmente não interessa ou já comprou de outra empresa. Tudo bem, não precisa exclui-lo de sua lista mas troque a cor da coluna da planilha e deixe-os por último em suas prioridades de agendamento; quem sabe eles te rendem uma indicação, ou até troca de fornecedor ou uma nova oportunidade em um outro projeto no futuro?

5 coisas que você precisa saber antes de ligar para seu cliente.

Por: Djalma Almeida.

Fazer uma ligação a um cliente pode não ser uma tarefa das mais fáceis. Se ele não retorna as suas chamadas, não atende suas ligações e quando fala com você fica nitidamente incomodado. Certamente você deve rever sua maneira de usar esse canal.

Aqui vão algumas dicas para descobrir em qual situação você se enquadra:

1- Deu caixa postal, você deve ou não deixar recado? Depende, se for para passar sua proposta inteira em uma mensagem pela secretária eletrônica nem perca seu tempo - definitivamente ele não irá retornar - isso é previsível e parece desesperado, ainda tem pouco impacto. Experimente ' André, tenho uma proposta para você ganhar (fique em silêncio) e preciso que você me retorne o mais rápido possível. Ninguém aguenta ficar sem saber o restante das informações. Antes de deixar um recado pergunte a si mesmo: "Eu retornaria essa ligação?"

2- Seja criativo bem humorado, principalmente diga objetivamente em poucos segundos qual o motivo da sua ligação. Você não sabe o que a outra pessoa está fazendo do outro lado da linha por isso não enrole muito. Dificilmente você vai vender por telefone - seu objetivo é agendar uma visita - concentre-se apenas em ir ao próximo passo.

3- Apesar de parecer uma besteira sorrir enquanto falamos ao telefone torna o diálogo mais leve e quebra o gelo de uma ligação sob tensão. A técnica já é usada por equipes de telemarketing e produz a empatia de muitos consumidores, inclusive em casos de reclamação onde o primeiro objetivo é diminuir o nível de stress da pessoa.

4- Não queime um cartucho para oferecer uma proposta de preço para um único dia, principalmente sem ter um argumento convincente e coerente do que está propondo. Esse tipo de argumento além de ultrapassado e sem criatividade causam perda de confiança no profissional e sensação de amadorismo.

5-  Tudo bem com o sr.(sra) ? Nem pensar, você não se importa se o cliente esta bem, ele sabe e sente isso. André eu sou Djalma Almeida da B2B Treinamentos e estou ligando por que fizemos negócios com a sua amiga Suzana Maia. Ela achou que seria importante você conhecer o que fizemos para sua empresa, podemos marcar uma visita?

Técnica do sucesso - infalível.

Por: Djalma Almeida.


Ainda vejo alguns profissionais de vendas dizerem que foi preço, que escolheram outra empresa por que tinha um prazo melhor ou um parcelamento com uma taxa mais baixa. Um material melhor talvez? Ou uma mão de obra mais capaz, a lista é grande.

Esses motivos de fato não podem ser desprezados por você ou sua empresa - devem servir de indicadores para correções pontuais específicas. Existe um estudo sobre esse comportamento que se chama prática deliberada que nada mais é do que a repetição contínua de uma técnica ou prática com objetivos de melhorar a performance estudada por Geoff Colvin. Se você deseja aumentar o seu aproveitamento com seus clientes precisa entender que essa prática pode ser poderosa para fechamentos.

E como descobrir onde estão os pontos a serem melhorados? Primeiro, fique atento aos pontos mais vulneráveis da sua empresa, antecipe os argumentos usando proatividade. Por exemplo: não diga o meu é mais caro, já vou logo avisando mas o produto é melhor e dura mais que fulano.

Você poderia tentar assim: deixe-me explicar por que os meus clientes preferiram comprar esse produto apesar do custo ser maior. E então colocar alguns pontos fortes e marcantes do que oferece sem é claro nem é preciso dizer ofender o concorrente. Diga apenas que é diferente do que o mercado ou a industria oferece.

Em segundo lugar procure aprender alguma coisa nova todos os dias. Por incrível que pareça a grande maioria dos profissionais que estão no mercado não dedicam um tempo diário a aprender mais sobre o que fazem ou a cursos de aperfeiçoamento. Se você trocar as notícias da internet 1 hora por dia a estudar alguma coisa que melhore seu conhecimento e seu preparo. Em um ano você terá 15 dias completos de 24 horas de estudo e conteúdo.

Os mecânicos de fórmula 1 procuram mudar detalhes sensíveis na aerodinâmica de seus carros para ganhar centésimos por volta - que no final de uma corrida podem lhe dar uma vitória. Pense nisso!

Da mesma maneira que os mecânicos trabalham duro para melhorar o desempenho e colecionar vitórias as empresas lutam testando fórmulas e técnicas para aumentar suas margens e buscarem ranqueamentos mais altos e acabam se esquecendo que na maior parte das vezes ser eficiente é ser efetivo, ter estratégia é antever fracassos. Quando entendemos isso de forma definitiva nós damos o primeiro passo para o sucesso.  

O 1º passo é o fim da dança das cadeiras.

Por: Djalma Almeida.

Um problema que atrapalha a maior parte das empresas é o alto índice de Turnover ou rotatividade de funcionários. É verdade que é preciso renovação permanente em alguns departamentos específicos mas em muitas vezes podemos conseguir isso com correções pontuais, treinamento e preparação - sem uma necessidade radical de desligamento.

O nº de desligamentos aceitável em uma empresa é não mais que 5%, acima disso indica que a empresa pode ter algum problema. Na área comercial por exemplo a realidade hoje é de até 35%. 


Se levar em consideração que o o perfil de consumidor de hoje é esclarecido, que pesquisa, compara e dificilmente decide uma compra em uma primeira visita. Vai chegar a conclusão que esse mesmo consumidor que visitou um comércio e volta depois de 2 semanas para definir uma compra e descobre que quem o atendeu não está mais no quadro de funcionários com toda a certeza não causa uma boa impressão - mas isso não é a pior coisa - ainda tem se a desculpa de um colega dizer que ele trocou de unidade ou está ausente.

O pior é o gestor que não consegue montar um grupo de pessoas e montar uma estratégia e seguir com ela, fazendo ajustes quando necessários e principalmente com autonomia por que está preocupado em contratar outro para trocar um vendedor que está em um mês complicado e atrapalhando a produtividade da equipe.



Se um funcionário é contratado, fica 1 mês e meio e sai significa que o processo de seleção foi falho, das duas uma - quem o contratou não foi claro mostrando direitos e deveres e o plano de crescimento - omitindo informações ou prometendo mais do que devia. Ou o contratante fez o que deveria e infelizmente para ele e a empresa contrataram uma pessoa que acha que o problema é da empresa e não dele.

A verdade é que hoje nas empresas tem acontecido um pouco dos dois. É como um time de futebol. Não adianta trocar de treinador toda hora, é preciso dar tempo para que se faça um trabalho sério e focado em resultado. Isso não acontece do dia para noite, da mesma forma os jogadores, não é por que um jogador perdeu um gol que você precisa coloca-lo na reserva - aliás muito pelo contrário - são nessas horas que devemos dar força ao profissional e identificarmos o que está acontecendo.

Sem falar que antes de profissionais são pessoas, que tem expectativas e sentimentos, esse processo de entra e sai além de desgastante não é vantajoso pra ninguém!

Crise, falar ou não falar dela?

Por: Djalma Almeida.


Calma, eu não sou alienado e sei que o momento é de cautela. Não vou aqui fazer "mea culpa" com o que acontece no país hoje. Mas vai adiantar ficar falando que está difícil, que está complicado ou que você não ganha tanto quanto ganhava a 3 anos atrás? Não vai, então para que ficar reclamando? Sem perder tempo, seja prático! Olhe as coisas com otimismo.

O leão Lippy e Hardy.

Quando se está dentro de um buraco a melhor coisa a fazer é parar de cavar! Você já tentou boiar numa piscina funda? Quando viu que está afundando ficou nervoso e viu que ai é que você afundou mesmo. Na certa você já deve ter feito isso ou viu algum conhecido fazendo. É circunstancial então calma aí, reorganize-se e se pergunte: o que poderia ser feito já foi? Vamos então aguardar o desenrolar dos fatos.

Aumentar seu nível de conhecimento com preparação é bom em qualquer hora, sobre tudo quando a maior parte das pessoas tem medo do futuro. Dificuldades trazem junto oportunidades - com uma dose de cautela - essa é a hora de virar o jogo! 

Sempre temos coisas a perder sem dúvidas. Essa semana eu fui a uma empresa de um cliente e vi uma diretora ser despedida, assim na minha frente, com mais de 10 anos de casa. Caixa de cookies sofisticados, abraços, beijos e agradecimentos. Sorriso amarelo e uma situação embaraçosa que eu tive que ver.

O que aconteceu foi redução de custos? Perguntei curioso, para minha surpresa ele me respondeu o que eu já sabia. No momento de dificuldade essa pessoa além de não se doar mais como poderia e deveria ainda queria receber mais pelo que já fazia.


Se você está dentro do barco no meio da tempestade, o barco entrando água. É melhor pegar um balde e ajudar a tirar a água, nem que seja com a mão ou você pode parar na água.

Como toda tormenta essa também deve passar.( crédito imagem: filme  Mar em fúria)

Insistir onde está ou trocar de atividade?

Por: Djalma Almeida.


A primeira pergunta que você se deve fazer é: - onde eu me vejo fazendo o que faço hoje daqui a 5 anos, ganhando bem e crescendo dentro de alguma empresa ou fazendo meu negócio crescer? Se a sua resposta foi sim e do tipo - é só uma fase ruim da nossa economia, logo vai passar. E você tem esse sentimento, fique onde está e busque estratégias diferentes para tirar o máximo de lições caso o momento seja de turbulência. Ainda o melhor lugar para se estar em uma tempestade no meio do mar é dentro do barco - mesmo que a água esteja entrando.

Mas atenção! Se o que não te falta é resiliência nem perseverança e você já tentou inúmeras vezes caminhos diferentes e mesmo assim a coisa só piora, talvez seja hora de repensar sua direção. Quem sabe apostar em alguma coisa que primeiro te faça feliz e com isso por consequência consiga sucesso profissional e financeiro.

É importante que sejamos apaixonados pelo que fazemos. Por que se não formos, na primeira dificuldade desistimos e provocamos um circulo vicioso de trocas de empresas ou segmentos mal sucedidos e isso mina a nossa auto confiança.

Você deve estar de olho no comportamento do mercado e principalmente em novas oportunidades de negócio. Mas é essencial manter uma coerência em suas escolhas e tentar não apostar tudo em algo que não conhece bem - Se não conhece bem, procure informar-se melhor. Estude bem cada passo e promova as mudanças que achar necessárias com cursos, aperfeiçoamento ou cases de sucesso antes de se aventurar sem base nenhuma.

Agora escolhas são escolhas, uma vez vez que se decidiu um caminho a seguir, seja ele permanecer onde esta ou escolher uma nova rota o negócio é ir em frente sem medo de ser feliz, a vida é feita de riscos e não há certeza nenhuma. Eu mesmo já quebrei uma vez, fiz escolhas erradas, estava dentro do tornado e tive que começar tudo de novo e estou aqui, mudei as coisas e hoje olho para trás e entendo a importância da estratégia e planejamento.

O que você precisa para ser um Projetista Completo.

Por: Djalma Almeida.


Estamos com poucas unidades da 2ª edição do Programa de Treinamentos para projetista que é um sucesso em todo o país. Se você ainda não viu esse treinamento não tem problema eu falo para você. Ele é completo, fácil e com tudo o que você precisa saber para ser um projetista profissional e alcançar resultados incríveis.

Raquel Barradas destrincha para você tudo sobre Promob e Projeto - de A a Z - você vai saber como construir seus projetos do zero até os mais avançados níveis de apresentação que vão fazer você impressionar seu cliente!

De quebra ainda tem duas seções de coaching comigo. Uma delas ensino princípios básicos dos 3 pilares do atendimento, na outra como vender para seu cliente antes de fazer projeto - um método fantástico e eficiente que mudou o mercado moveleiro. É... imagine você vender um bolo a alguém sem que ele esteja pronto - somente mostrando os ingredientes dele (...). Possível ?  Claro. Nesse módulo que eu chamo de Técnica Dinâmica ensino o que você precisa para executar isso com perfeição!

Estratégia moderna de negociação.

Por: Djalma Almeida.


Ser duro e irredutível - dominar a conversa - impor seu estilo ou persuadir seu oponente e não perder a chance de pressionar seu cliente. São alguns ensinamentos antigos que eventualmente podem trazer algum resultado mas na maioria das vezes acabam  trazendo conflitos desgastes desnecessários.

Tensão ajuda pouco em uma discussão.

O importante é saber que existem tipos diferentes de negociação e negociadores e principalmente entender que quando as pessoas compram elas tem um motivo! Descobrir esse motivo e intensificar seus esforços nesses motivos vão aumentar muito suas chances de final feliz.


O livro "Negocie qualquer coisa com qualquer um" (Eduardo Ferraz), mostra bem como essas negociações se desenvolvem na prática e qual a diferença entre elas. Quem negocia sempre do mesmo jeito pode se tornar previsível e uma presa fácil. Por exemplo: Se o seu ponto forte é usar o limite máximo de desconto possível vai transparecer aos seus consumidores essa sua fragilidade.

Descontos não são tudo.

Um acordo é feito de um valor mínimo aceitável, um valor máximo desejável e o ancoramento que para você deve ser o mais próximo do máximo e para seu cliente um mínimo aceitável! Onde será esse ancoramento vai depender da sua habilidade de usar seus argumentos e colocar-se no lugar da outra pessoa e ver onde será esse ancoramento.

Não vou esgotar completamente esse assunto agora - não caberia em um post só-  mas um ponto capital da negociação é não ceder facilmente, a chamada concessão, se for fazer uma concessão peça a outra parte uma contra partida. Do contrário ela nunca valorizará o que você der. Discrepâncias são sempre muito ruins - a negociação deve ser linear e sempre obedecer uma coerência de mercado.

Lembre-se daquele ditado " ninguém da nada para ninguém de graça", na hora que for discutir algo. Nas relações pessoais ou profissionais a melhor maneira de conseguir um bom acordo é trocando concessões para que nenhum lado fique insatisfeito. 

Descubra se você precisa mudar.

Por: Djalma Almeida.

Apesar de achar que nós devemos manter uma linha de trabalho que mantém um certo padrão - tenho que concordar que é impossível manter resultados com as mesmas ações - e olha que eu já tentei. É claro que a essência deve ser mantida porém a falta de curiosidade de ver quem está chegando agora no mercado com outros conceitos e enxerga o mercado de outra forma.

Se você trabalha no varejo e tinha resultados expressivos a um tempo atrás e definitivamente não consegue repetir o mesmo desempenho hoje em dia isso pode ser por dois motivos:


1- Avanço tecnológico faz com que as informações cheguem as pessoas de forma mais fácil e rápida, por consequência elas sejam mais esclarecidas e com um nível nível de argumentação e questionamento muito maior - se você não dominar o que faz completamente é carta fora do baralho!

2- Oferta e demanda - não podem ser ignoradas. Isso é, você precisa ver se a Pizza que você comia e dividia em 2 pessoas e se fartava não está sendo dividida agora por 12 pessoas e principalmente se não é melhor além da pizza buscar em paralelo um cachorro quente ou outro acompanhamento no caso de querer agregar uma atividade a mais para tirar essa diferença!

Caberiam outras variantes aqui, eu sei disso, mas vou resumir e deixar um pensamento a você. Os nossos desafios profissionais vão mudando, mesmo que continuemos em determinado cargo ou sejamos efetivados - é preciso estar atento a mudança de hábitos e comportamento do mercado - se a tempestade é para todos vamos inovar! Mas se a chuva é só em cima da sua casa é melhor rever seus valores.

Dá para confiar no cliente?

Por: Djalma Almeida.

Por mais absurdo que pareça imagine a seguinte situação. Um cliente pede um orçamento - não está pronto para comprar - isso é um detalhe, importante mas deve ser lembrado. E você confia nele, que ele vai comprar com você e não no concorrente - você acredita que ele vá eleger a sua loja e produto como melhor opção. Como isso é possível? Por que isso acontece?

Acontece pela mágica da confiança. E o que isso tem a ver? Tem a ver com o fenômeno que acontece quando você confia uma tarefa importante a ser feita a alguém. Como as chaves do seu apartamento ou o seu carro emprestado por exemplo, você provoca nessa pessoa o sentimento de confiança que tende a ser senão prontamente - em um futuro não tão distante ser recíproco.

Se você fez o seu melhor e sobretudo acompanha e sabe o que está fazendo, não precisa de exageros. É comum nas relações de hoje bombardeios de e-mails - confirmando a presença - reconfirmando o interesse por várias ligações que acabam desgastando o interesse potencial do comprador. Apesar de achar que em muitos momentos a venda é alavancada por persistência - nesses casos mais é menos.


O ponto certo é valorizar-se como profissional e analisar se está oferecendo um excelente produto ou serviço por um preço aceitável. Insegurança não faz parte do negócio! Se puder antecipar a decisão do seu cliente será perfeito - mas se não continue confiante de que o negócio irá sair. 

Você já ligou para aquela pessoa que está interessada diversas vezes, o que aconteceu? Você perdeu - mas quando estava confiante em um dia qualquer o telefone tocou sem explicação não é verdade?

Claro não seja ingênuo mas seja mais você!

"Princípio Básico" para excelência!!!

Por: Djalma Almeida.

Veja bem, não é fórmula mágica - não acredito em fazer uma única ação que vá levar você ao sucesso - e sim um conjunto delas. Estamos tão focados em produzir resultados em nossas atividades que nem pensamos que na maior parte das vezes ficamos defasados! Isso mesmo.

Imagine um piloto de avião que não faz atualizações permanentes de testes de reflexo, atualização de programas e coordenadas novas de voo, o que poderá lhe acontecer? Pode enfrentar problemas tão reais quanto os que você pode vir a ter se não fizer uma coisa bem simples.

O nome disso é estudo na capacitação, que é a preparação diária e contínua de tudo que há de novo ou velho que você não domina.

Por exemplo: Um profissional de vende colchões deve saber a funcionalidade de cada tipo de espuma - aplicação e funcionalidade - até para uma indicação mais precisa. Mas esse é o tipo de coisa que não se aprende do dia pra noite - requer tempo - experiência que não vem do dia para noite.

Não precisa ficar horas estudando e muito menos gastar muito para conseguir isso. É só reservar 1 hora por dia que todo mundo tem e ler um livro ou assistir a um tutorial em podcast ou se passa muitas horas no trânsito pode até ouvir um audiolivro. Dá pra ouvir no celular em qualquer lugar quando você estiver em uma fila ou aguardando alguma coisa ou alguém!

Esse jogador Cristiano Ronaldo conhece? Treina 2 horas a mais depois que o treino termina no Real Madri, seu time, seus amigos já estão em casa e ele continua la no campo.

Você nem eu somos o CR7 mas podemos melhorar nossas habilidades depois que o treino acaba, o que você acha? 

Qual é o preço? ...Por quanto você tem?

Por: Djalma Almeida.

Ninguém, absolutamente ninguém faz milagres na hora de baixar o preço. Acontece que no momento de negociar calculamos o valor final com uma margem ideal ou aceitamos nos submeter a ganhar menos diminuindo a margem. Existe até um terceiro grupo que prefere "trocar 6 por ¹/² dúzia". Ou seja: compra do fornecedor por 50 e vende por 50 também para fazer volume.

Mas e se a ancoragem fica distante de uma realidade de mercado, se fica um valor muito inferior ao praticado pelo mercado? A resposta você já sabe, normalmente você compra um serviço e recebe um bem abaixo da expectativa; é como se você comprasse uma TV de Led de 42" e pedisse para entregar na sua casa e quando chegasse e você abrisse a caixa tivesse uma TV de 32" dentro. Isso faz sentido para você?

Se formos olhar para o mercado, de uma forma geral as pessoas consideram o preço um fator indispensável na hora de escolher a compra e é de fato, mas será que é o mais importante? Definitivamente não. Você deve analisar o contexto, custo/benefício. Compre uma calça na Levi's e compare com uma na ponta de estoque em algum supermercado e você vai saber o que estou falando.

E outra variante desse ponto analisado é que para se ganhar na competitividade dos preços o segredo não está na venda e sim na compra.

Estruturas mais enxutas, custo da operação mais baixo normalmente trazem uma vantagem que é repassada ao consumidor. Experimente ir a um grande supermercado e faça uma lista. Depois compare com uma pesquisa feita no mercado de bairro - menor que você conheça o dono. Você verá que a chance de acabar gastando mais escolhendo o mercado grande é maior.

Atendimento, localização, comodidade e segurança são benefícios que estão embutidos na operação. Por mais que o grande tenha mais vantagem que o menor na hora de barganhar um desconto. Por outro lado também tem inúmeros departamentos a mais que vão impactar diretamente no preço final de check out.

Qual o ponto de equilíbrio? É oferecer o seu produto, dentro de um preço onde sua empresa possa custear o que se propõe, sem comprometer o produto ou a prestação de serviços. Se você quiser diminuir a margem com segurança poderá faze-lo, se for para empatar o jogo sem lucro "CUIDADO"- pode abrir um precedente perigoso.

Trabalhar finais de semana? Para nossa Alegria!

Por: Djalma Almeida.

Você sabia que a maior parte das pessoas bem sucedidas da nossa sociedade trabalham muito, mas muito mesmo aos finais de semana? 

Algumas pessoas tem aversão a trabalhar em finais de semana - nos feriados prolongados - carnaval e por ai vai. E eu te pergunto: Qual é o problema? É claro, não vamos ser demagogos aqui e dizer que preferimos trabalhar ao ficar em casa com nossos filhos, família ou assistindo TV e fazendo nada!

Há uma série de profissionais liberais como: médicos, advogados, engenheiros, jornalistas e muitos outros que usam esse expediente sem reclamar e o encaram de forma natural. Inclusive grandes executivos como Jorge Paulo Lemann que considera que para crescer na vida e entrar para a turma dos fora de série é preciso muito trabalho duro "muitas horas por dia, inclusive finais de semana".

Encare com naturalidade trabalhar em períodos em que alguns descansam. O que acontece as vezes é uma inversão de valores; táxis rodam em bandeira 2, plantonistas ganham adicionais, então já que você vai trocar o sossego da sua casa e a companhia de seus familiares pelo trabalho - não perca tempo - aproveite o tempo para ser produtivo e ganhar mais!

Eu por exemplo já acostumei a trabalhar quase todos os finais de semana - não me importo com isso. O dia tem 24 horas, normalmente em 8 você dorme, 8 você trabalha e as outras 8 dirão o que você quer ser na vida! Incluindo o final de semana, bom trabalho a NÓS!



  

O que seu cliente pensa antes de comprar?

Por: Djalma Almeida.

A grande verdade é que pensamos nisso só quando o cliente está dentro do nosso comércio ou quando visitamos ele e aí passamos a estudar suas reações e seus comportamentos. Mas será que não é importante se soubermos o que ele precisa antes?

Se nós conseguíssemos qualquer informação que nós desse a chance de entendermos esse cliente - suas expectativas - alguma coisa que pudesse nos ajudar a facilitar nossa vida nesse negócio seria o mais indicado.

Acontece que na maioria das vezes estudamos esses comportamentos somente quando esse cliente está na nossa alçada, quando o melhor seria antecipar esse expediente. E como você pode fazer isso? Essa é fácil, colocando-se no lugar dele - você deve se concentrar no que ele quer - olhar as coisas do seu ponto de vista.

 Há serviços que o risco é menor-tanto pelo valor da compra - quanto pela importância, como por exemplo comprar uma caneta. Você não pesquisa uma empresa para saber se ela produz uma boa tinta; se borra ao escrever ou se é anatômica e macia. O risco é baixo, você arrisca! 

Já no caso de um liquidificador você vai precisar de um pouco mais de atenção - pelo valor e pela razoável quantidade de informações - voltagem, se corta gelo ou não e outras mais. Já para comprar um sofá você vai precisar ter mais trabalho e ai o risco começa a ficar alto. Um sofá em um valor médio custa em média 3 mil e é uma escolha que deve ser bem feita ou pode gerar problema para quem faz.

Ofereça o maior e melhor custo benefício ao seu cliente. Mas sobretudo ofereça segurança, credibilidade e para saber se você está em um nível de competitividade aceitável, pergunte a si mesmo: Tenho um produto de excelente qualidade por um preço aceitável ? Você mesmo pode responder melhor essa pergunta.

Como vender mais gastando menos tempo ?

Controle sua carteira e "Feche mais negócios "!

Por: Djalma Almeida.

Uso bastante essa planilha em todos os lojistas para medir conversão, controle de carteira - se você quer descobrir onde está errando - é fundamental que faça um controle a partir do preenchimento dessas informações.Além disso tem também um formulário para relatório diário, semanal ou mensal de vendas.Para recebe-la é só deixar seu melhor e-mail na barra de comentários ou enviar no meu e-mail contato@b2btreinamentos.com.br .Fique tranquilo, não envio Spam.

Planilha de vendas

Projetista do Futuro !

Por: Djalma Almeida.

Tente pensar em um caminho bem diferente para apresentar seus projetos, que combine realidade, interação e tecnologia. Ao invés de você abrir o computador e fazer uma apresentação por imagens de JPEG ou em 3D no Promob, você simplismente o leva em uma sala vazia e oferece um óculos 3D para seus clientes e veste outro e começa a mostrar o projeto que você desenvolveu de uma forma bem mais interessante e real.

É um senhor upgrade. Não acha ? Mas não tão distante quanto você imagina. A Microsoft apresentou ao mundo um caminho a ser seguido pela humanidade em vários segmentos. Se chama Microsoft Hololens e foi criada por Alex Kipman o mesmo criador do Kinect.

Ele atende ao comando de voz e é possível interagir em touch mesmo em 3D, ou seja, o showroom da loja poderia ser um salão vazio ou uma sala de vídeo. Imagina o envolvimento do seu cliente entrando no seu imóvel e vendo em dimensões reais o que você projetou. Show! Deve ser uma tendência não só para movelaria mas para indústria como um todo. Imagine entrar em uma agência de viagens pensando em comprar uma passagem para Paris e o agente tomar um café com você na Champs-Élysées, que incrível ?


Apesar das inovações do projeto o Hololens é só um protótipo e não tem nem data muito menos valor de venda. Dá uma olhada no vídeo abaixo.

5 Truques para uma Captação bem feita.

Por: Djalma Almeida.

Um gestor uma vez me disse que chegou em uma loja que tinha acabado de assumir e a bastante tempo não vinha de bons resultados.Sem muito recurso nem opções e principalmente precisando de resultados rápidos precisava de uma atitude enérgica até para levantar a moral da equipe que estava sem confiança.
Reuniu a equipe e pediu fizessem captação.Eles disseram que as listas estavam malhadas e que já tinham ligado para todas elas.

O gestor então abriu as gavetas e viu uma lista toda riscada e várias anotações de pessoas que de fato aparentemente ligaram.Pois ele pegou uma borracha e apagou todas as anotações e tirou uma cópia e distribuiu para a equipe - dizendo que era um mailing novo que tinha acabado de receber - e que tinha fechado vários clientes com uma outra parte da lista.Bom, os vendedores ligaram para a lista " malhada " e trouxeram alguns clientes para o final de semana e venderam quase 300 mil.Um pouco de efeito placebo as vezes funciona, veja o que fazer para melhorar sua captação:

1- Quando ligar para algum empreendimento tenha absolutamente todas as informações sobre ele, metragem, opções de planta, localização, valor e data de entrega.

2-Quando for ligar use uma abordagem " humana ", nada de gerúndio e nem voz de operador de telemarketing - use um tom de quem está por cima - está oferecendo uma oportunidade de negócio e faça com que ele acredite que ele está em uma seleta lista de pessoas que está recebendo esse convite.

3- O convite deve ser feito com propósito de uma visita com rodada de negócios ou oportunidade individual personalizando e valorizando a presença do convidado.Marcar com cliente sem horário agendado está fora de cogitação - quem não marca hora não quer compromisso - você não precisa de um cliente postiço.

4- Alguém para recepcionar o cliente, inclusive com nome na lista e o projetista que vai atendê-lo com toda estratégia já desenhada ( inclusive os projetos em Promob personalizados com a opção de planta certa), é indispensável que o cliente perceba que estavam aguardando sua chegada.Se perceber qualquer improviso o barco foi por água abaixo.

5- Ofereça uma oportunidade de negócios usando o método de técnica dinâmica, mas se depender de outros fatores e não for possível definir a compra tire o pé, valorize sua vinda a loja e reagende o quanto antes seu retorno.

Vou falar em uma próxima como organizar um evento de captação com todos na mesma hora.

Boa semana a todos!
 

Game over Cliente de porta ?

Por:Djalma Almeida.

Para quem não sabe o cliente vulgarmente conhecido como "porta" é o cliente que entra espontaneamente sem um convite prévio.Se você está aí sentado esperando um cliente que venha com uma planta para projeto de uma casa ou apartamento com mais de 200m² -A3 debaixo do braço - fazer um projeto de livre espontânea vontade pode ficar decepcionado se eu te disser que isso é cada vez mais raro; se é que você já não percebeu sozinho.

imagem: Vitrine Compras.

Agora por que isso acontece ? Por muitos motivos mas vamos a alguns deles

Efeito indicação- As pessoas tendem a cada vez mais comprar produtos ou serviços através de indicação de pessoas conhecidas " OU NÃO ", isso mesmo - elas preferem a opinião de alguém que elas nunca viram na vida - por que acreditam que estão totalmente isentas de interesse por trás.
Antecipação de oferta- Normalmente, mesmo sem pedir qualquer orçamento já existe uma abordagem por captação via telefone ou mala direta em e-mail marketing ou via correio mesmo; oferecendo descontos e pacotes de vantagens.
Venda casada- A própria construtora hoje já oferece junto ao decorado um profissional de plantão com todas as opções de planta de uma forma conveniente dentro do próprio stand de venda do imóvel.Isso já sabemos, quando um lugar reúne o maior número de serviços possíveis leva uma sensível vantagens sobre os demais - ou pelo menos está um passo a frente - no mínimo.

Se um cliente entra em sua loja para ver um projeto contigo, certamente já passou por ao menos uma dessas causas acima, se não todas o que é mais provável.Então como não ficar esperando? Você vai precisar de alguma coisa que chegue antes dessas abordagens ou ao menos presente nesses processos onde o cliente começa formar uma concepção de compra.
Veja que a resposta não é tão simples assim.Ficar atento a movimentação em mídias sociais, criar um canal ativo de comunicação com esse cliente antes que ele forme uma opinião podem ser alternativas interessantes para prospectar bons clientes.Ficar sentado aguardando ele chegar na loja passando ileso por todos esses processos é roleta russa ou melhor " esperar um milagre ".

Box com treinamento completo para Projetistas de Móveis.

Por: Luiza Sassi.

Vale a pena conferir o Curso Intensivo de Projetista de Móveis; que agora está disponível em uma coletânea de DVD's que abrange desde PROMOB em diferentes níveis - inclusive avançado com Técnica Aplicada - até Técnica de Vendas com nosso Coaching Djalma Almeida que desvenda comportamento do consumidor, como matar vendas usando abordagem de impacto.

Box Treinamento B2B Projetista.

5 Formas de perder seu cliente.

Por: Djalma Almeida.

Já vimos em outros posts em temas como conquistar seu cliente e inúmeros macetes que podemos usar para fidelizar nossos clientes.Hoje farei diferente; segue uma lista simples de 5 atitudes que vão tornar improváveis as suas chances de vender para o seu cliente, para não dizer nula.

1- Desconhecimento- Tanto da sua empresa quanto do produto que você vende é erro capital e de imediato percebido pelo seu cliente.Isso gera insegurança; é como andar no banco do passageiro de uma Ferrari dirigida por um garoto de 16 anos.Conheça e domine o que faz, ao menos os serviços mais importantes e os produtos mais relevantes e vá agregando o resto.

2-Pontualidade- Marcou horário e dia da apresentação do projeto ou até mesmo correções e o não cumprimento de prazos costuma trazer resultados desastrosos a quem espera.Se você não estiver ligado 100% e comprometido em cumprir tudo no tempo estipulado dificilmente conseguirá exito.


3- Projeto Caro- Que é a mesma coisa que projeto errado, ou inadequado para uma realidade diferente da necessidade do seu cliente.Concentre-se em fazer o melhor custo benefício oferecendo um produto de excelente qualidade por um preço aceitável.

4- Reputação - As vezes seu cliente vai até o final, passa por todas as etapas e só questiona sua empresa por um serviço deficiente depois de tudo feito.Bom, ainda está em tempo, então ele desiste e te fala: NÃO,  "simples assim". O melhor é se calçar de todos os argumentos possíveis e corrigir erros pontuais.

5- Acompanhamento- Mais já não vendeu ? Não se perde o que vendeu, certo ? Na maior parte das vezes sim, não se perde por questões contratuais, multas e uma série de obstáculos que já sabemos.Mas um cliente descontente por qualquer motivo que seja pode vir a loja sem aviso prévio e gerar desconforto principalmente se mostrar sua insatisfação no meio de um atendimento de um novo cliente.Certamente se isso acontecer o sucesso do novo cliente estará comprometido.

Aprenda cálculo de juros de forma fácil e feche mais vendas.

Por: Djalma Almeida.

Uma coisa que sempre vejo em uma grande parte das lojas e profissionais - um argumento de negociação - frágil por sinal é " aqui nós fazemos o valor a vista em 24 x sem juros ".Quando você faz isso você subestima a capacidade de raciocinar do seu cliente e quando isso acontece você arrisca perder tudo que construiu até então.
Eu sei que quando a concorrência faz isso alguns clientes preferem "mentiras sinceras me interessam" mas pode acreditar que a grande maioria irá reconsiderar diante dos seus argumentos.Simples, não é nada complicado, você já viu concessionária fazendo carro financiado a vista sem taxa de juros? Quando você questionar seu cliente dessa forma ele deve voltar a realidade.E se não voltar mostre isso a ele:

Isso você mesmo pode preencher na frente dele.Claro, colocando uma taxa maior do que o mercado pratica e oferecendo o seu diferencial.

No exemplo acima vemos um financiamento de 45 mil financiados em 36 x c/ juros de 2,6 % fora TAC (Taxa de Abertura de Crédito) crescer para R$ 69.840,00.

Se você souber que nessa negociação específica pode chegar até R$ 37.000,00 ainda saudável e seu cliente prefere um parcelamento mais dilatado você pode preencher dessa forma o calculo:

No exemplo já uma argumentação com uma carta na manga feita a base de trocas e concessões para fechamento imediato.Desde que um prazo menor você consegue diminuir o valor final junto com a taxa.Ambas as vantagens foram oferecidas nesse exemplo.Você pode barganhar mais e conseguir uma negociação melhor.Esse formulário de cálculo você encontra nesse link:https://www3.bcb.gov.br/CALCIDADAO/publico/calcularFinanciamentoPrestacoesFixas.do

Boa semana a todos!

PROMOB Para Iniciantes Parte III

Por: Djalma Almeida.


Dando sequência na publicação de vídeos tutoriais que ensinam o uso do Promob e suas aplicações.Não percam o Hangout que faremos para ensinar você a usar o software.



Abraço e boa semana a todos!

Como falar de preço ?

Por: Djalma Almeida.

Você fica desconcertado quando seu cliente pergunta o preço do projeto sem que seja a hora certa? Mas existe hora certa para negociar - e se existe esse momento temido por muitos - que momento é esse ?

Primeiro que negociação é o tempo todo, você não precisa abrir o programa de orçamento para falar de preço toda hora com seu cliente mas também você deve ter cuidado.Basta você criar um parâmetro inicial pra poder balizar um ponto inicial.Mas é importantíssimo que você o mantenha informado sobre suas escolhas, principalmente se forem onerar o custo.Se você se perdeu a idéia de valor que combinou com ele retome assim.

Exemplo 1:Errado!

Cliente: Prefiro todas as portas do dormitório de espelho.

Consultor: (com receio de orientar o cliente): Todas as portas com espelho ? (assustado!)

Cliente: Sim, depois a gente negocia o preço (risos).

Reproduzam esse diálogo e a chance de você perder seu projeto para o concorrente se multiplicará vezes 15.Olha a diferença:


Exemplo 2:Certo.

Consultor.
-O senhor (sra.) prefere todas as portas de espelho ao invés de madeira certo? Vai fugir bastante do valor que programamos no começo.

Cliente: Mas quanto ?

Consultor: Pelo menos 3 x mais, por volta de  5 mil, é uma diferença a se considerar não acha? Nós podemos por uma e você consegue o mesmo efeito sem um investimento tão alto.

Cliente: Pode trocar, já !

Se fizer suas colocações de forma pontual, principalmente quando conversas do tipo acima surgirem o valor e o trabalho na negociação serão incomparavelmente menores, faça o teste.Conduzir um projeto sem um limite de valor ou sem colocar freio no cliente pode e deve assusta-lo no valor final.

Depois que seu cliente olhar a Captiva dificilmente vai querer o Corsa, nem que tenha que comprar um Palio.

Depois que você colocou as portas que deixaram o projeto caro não adianta mais usar o argumento certo, não vai surtir efeito nenhum, ele só vai pensar que ele tinha um projeto lindo e você deixou ele pobre e feio.Mais ou menos igual um prêmio de consolação, ótima rota de fuga muito usada por alguns clientes, um muro que você poderia ter passado o trator quando estava com 2 tijolos e não fez está agora com 2 metros de concreto.

Você acha que conhece o perfil do seu cliente? Então você precisa saber disso!

Por: Djalma Almeida.

Pode acreditar que seu cliente não é estúpido e nem caiu na sua frente as escuras.Ele tem o mínimo de informação do que ele precisa saber para não ser passado pra trás. Portanto não seja ingênuo e conduza o seu atendimento respeitando-o como uma pessoa esclarecida que é.

Já falei aqui em outro post sobre o novo projetista em outra ocasião. Mas resumidamente esse profissional deve conhecer muito o que faz, buscar uma evolução permanente e basicamente oferecer o maior número de recursos para atrair a atenção do seu cliente pelo atendimento e não pelo seu "EU".
Agora vejamos do ponto de vista do cliente que já não é o mesmo há bastante tempo. Quando um ramo de atividade é pioneiro não existe referência, em função disso aceita-se ou existe uma tolerância maior a um serviço fraco. Com a expensão do serviço e a concorrência maior o nível de exigência aumenta-até ai normal- o x da questão é entender que mesmo considerando isso nesse mercado você deve considerar o nosso momento.

Quando um cliente entrar em sua loja hoje pode acreditar que ele sabe quem é a sua empresa no mercado. Se tem reclamações, se atende bem ou até se tem boa reputação, acredita nisso ?

O público alvo da maior parte do verejo é formado pela geração X e Y. Ou seja nascidos a partir de 82 , mesmo quem é babyboomers está interado. Dessa forma ele nem precisa fazer uma pesquisa pra saber tudo isso com muita antecedência não é só abrir o Iphone ou o Ipad -usa bem a tecnologia - e fazer uma pesquisa na frente da tua loja antes de entrar.


Ele pode até não saber sobre seu produto a funfo -apesar de que muitos surpreendem - mas sabe como quer que fique e sobre tudo não caiu de pára-quedas na sua frente.

BP e Fórmica, qual é a diferença ?

Por: Djalma Almeida.

Em algum momento você projetista já deve ter se perguntado " Qual a diferença de AP e BP ? " A resposta é simples.Além é claro de um ser alta e outro baixa pressão, um é muito mais resistente que o outro-inclusive resistente a riscos, umidade e até deformação.Combinada a uma boa matéria prima é o que dá longevidade a estrutura.Mas uma imagem vale mais do que uma explicação.No diagrama vemos de uma forma muito clara qual a diferença.

Fonte: Formica.com.br

PROMOB Para iniciantes Parte I

Por:Raquel Barradas.

Se você tem dificuldades para entender o funcionamento do mouse e para que serve cada botão e cada clique então esse vídeo é feito para você. Deixem seu e-mail no campo de comentário e receba outros vídeos de Promob e Projetos e materiais preparados por mim que vão te ajuda-los com as dúvidas.

Curso completo de projestista!

Por: Luiza Sassi

Treinamento Intensivo para projetistas.

No mês passado abrimos exceção para incluir mais uma turma pela procura e pra que mais pessoas pudessem participar do módulo intensivo de treinamento- e foi incrível o retorno.

Agora se puderem antecipar as inscrições e não esperarem a última hora, seria o ideal.Se você quiser saber um pouco mais sobre esse mercado assista o vídeo.




Acesse: http://b2btreinamentos.com.br/index.php/cursos/promocoes

Vendendo sem Projeto.

Por: Djalma Almeida.

Seria possível ganhar um cliente sem nem mesmo abrir Promob ou fazer brief ? É eu disse isso mesmo-você não tem o recurso do programa.O que restará a você sem poder usar o seu ponto forte, um pilar importante tanto na apresentação ou no desenvolvimento o que você poderia fazer se não pudesse usar essa ou essas armas já que existem várias técnicas já mostradas aqui por mim para otimizar o uso?

Cliente satisfeito.

Imagina que o Harry Potter não pudesse usar sua varinha, como ele poderia executar suas bruxarias? Tudo bem, talvez eu tenha exagerado, mas não podemos nos esquecer que as pessoas compram por emoção, compram de pessoas de carne e osso e não de programas ou máquinas.



Claro que somos diferentes, mas não podemos ignorar os fatos.Além de técnica e preparo falando de uma forma resumida você vai precisar de uma coisa importante nesse conjunto de ações para fidelizar seu cliente.

O que seria isso? sinceridade e transparência .Agregue, envolva, mostre o seu show-room como se ele fosse uma das sete maravilhas do mundo moderno e mesmo que a sua loja ou escritório tenha apenas uma cozinha velha com as portas caindo.Até aí tudo bem.Por incrível que pareça as pessoas preferem comprar de alguém que teve problemas e superou com trabalho e não tentou soterra-lo do que quem que se diz perfeito e que em sua empresa não existe falhas.Isso não tem estudo comprovado não, sou eu que estou falando por experiência própria.
Não soa como verdadeiro esse discurso, quando começa o discurso perfeito é como se você dissesse a uma mulher que acabou de conhecer que não liga para beleza e que prefere pipoca e filme nos sábados do que sair com os amigos pra beber e azarar, mesmo que isso seja verdade.O que você diz então? Não conte só vantagens, diga que é um trabalho humano e que está sujeito a erros e em isso acontecendo você estará lá para corrigir.

PROMOB quantas versões existem e qual a diferença ?

Por: Djalma Almeida.

Vou apresentar resumidamente quantas versões existem do PROMOB e para qual a indicação para cada uma delas.Veja qual a versão que melhor se encaixa a sua necessidade.

PROMOB Lite.

Criada para fábricas com linhas econômicas e possui uma biblioteca mais reduzida, porém é agil e dinâmica.

Promob lite.

PROMOB Base.

É indicado para estudantes ou quem quer trabalhar com móveis e não quer investir muito, possui muitas variações de comando e permite up grade para versões mais completas como Arch e Plus.

Promob Base.

PROMOB Arch.

Ideal para designers e arquitetos.Possui vasta biblioteca com opções para documentação, render e animações.Apesar de fazer listagem de peças, infelizmente não possui comando para orçamentos.

Promob Arch.

PROMOB Plus.

O mais apropriado para quem quer produzir projetos com detalhes nas medidas.Se pode inserir valores e precificar chapas e módulos facilitando assim o plano de corte, principalmente se aliado ao plugin Cut.

Promob Plus.

PROMOB Studio.

A grande maioria das fábricas preferem usar essa versão que além de dinâmica e contar com grande parte da biblioteca decorativa das melhores versões permite exclusividade e algumas sugestões de bons fabricantes por ser a versão mais usada por lojistas.

  

Promob Studio.

Além dessas existem outras, mas essas são as mais usadas.A diferença entre elas se baseia invariavelmente em opções da biblioteca com mais ítens para as versões Plus e Arch e liberdade de edição de medidas também nessas duas versões.Além disso o módulo de orçamento e o plugin cut que são exclusividade da versão Plus.

O meu Curso de PROMOB por exemplo, ministramos na versão Academic que é um conjunto de todas as versões e já foi mostrado aqui em outro post.