Você sabe quanto vale a sua carteira de clientes? Quando o papel vira dinheiro.

Por: Djalma Almeida.


Isso depende diretamente da opinião deles sobre você e sua empresa, você saberia dizer se eles o recebem bem, seja respondendo um e-mail, atendendo um telefonema ou até pessoalmente? De que maneira você sente a relação comercial com essas pessoas que você julga clientes potenciais?

Faça uma seleção para saber o que serve - quais os clientes potenciais -, aqueles que precisam ser ativados ou simplesmente estão com você só para fazer volume. Se for a segunda opção talvez você devesse considerar coloca-los em check!

Não vou nem entrar no mérito se você construiu um relacionamento de confiança com esses clientes - vamos pular essa parte - vamos pensar que você é seguro de si, autoconfiante, competitivo e deseja apenas saber se tem ou não parceiros de negócios que se interessam por você dentro dessa lista e acreditam que você possa oferecer valor ou lucro para eles.

Você saberá se uma garota quer ir ao cinema com você se a convidar para sair, simples assim. Se não quiser não tem problema contanto que fale de forma clara e direta. Por e-mail, telefone ou pessoalmente descubra quantas pessoas da sua lista efetivamente estão dispostas a fazer negócio com você.

Apenas antes de ligar, mandar e-mail ou encontrar alguém certifique-se de ter bons argumentos para converter suas promessas de negócios em pedidos de venda. Não vá a uma reunião onde seus argumentos não resistam a questionamentos sólidos.

Use também uma planilha para colocar o histórico de relacionamento e status do cliente, sobretudo se ele já comprou (está ativo), se ainda não comprou mas tem um plano ou estratégia efetiva para converter ou simplesmente não interessa ou já comprou de outra empresa. Tudo bem, não precisa exclui-lo de sua lista mas troque a cor da coluna da planilha e deixe-os por último em suas prioridades de agendamento; quem sabe eles te rendem uma indicação, ou até troca de fornecedor ou uma nova oportunidade em um outro projeto no futuro?

5 coisas que você precisa saber antes de ligar para seu cliente.

Por: Djalma Almeida.

Fazer uma ligação a um cliente pode não ser uma tarefa das mais fáceis. Se ele não retorna as suas chamadas, não atende suas ligações e quando fala com você fica nitidamente incomodado. Certamente você deve rever sua maneira de usar esse canal.

Aqui vão algumas dicas para descobrir em qual situação você se enquadra:

1- Deu caixa postal, você deve ou não deixar recado? Depende, se for para passar sua proposta inteira em uma mensagem pela secretária eletrônica nem perca seu tempo - definitivamente ele não irá retornar - isso é previsível e parece desesperado, ainda tem pouco impacto. Experimente ' André, tenho uma proposta para você ganhar (fique em silêncio) e preciso que você me retorne o mais rápido possível. Ninguém aguenta ficar sem saber o restante das informações. Antes de deixar um recado pergunte a si mesmo: "Eu retornaria essa ligação?"

2- Seja criativo bem humorado, principalmente diga objetivamente em poucos segundos qual o motivo da sua ligação. Você não sabe o que a outra pessoa está fazendo do outro lado da linha por isso não enrole muito. Dificilmente você vai vender por telefone - seu objetivo é agendar uma visita - concentre-se apenas em ir ao próximo passo.

3- Apesar de parecer uma besteira sorrir enquanto falamos ao telefone torna o diálogo mais leve e quebra o gelo de uma ligação sob tensão. A técnica já é usada por equipes de telemarketing e produz a empatia de muitos consumidores, inclusive em casos de reclamação onde o primeiro objetivo é diminuir o nível de stress da pessoa.

4- Não queime um cartucho para oferecer uma proposta de preço para um único dia, principalmente sem ter um argumento convincente e coerente do que está propondo. Esse tipo de argumento além de ultrapassado e sem criatividade causam perda de confiança no profissional e sensação de amadorismo.

5-  Tudo bem com o sr.(sra) ? Nem pensar, você não se importa se o cliente esta bem, ele sabe e sente isso. André eu sou Djalma Almeida da B2B Treinamentos e estou ligando por que fizemos negócios com a sua amiga Suzana Maia. Ela achou que seria importante você conhecer o que fizemos para sua empresa, podemos marcar uma visita?

Técnica do sucesso - infalível.

Por: Djalma Almeida.


Ainda vejo alguns profissionais de vendas dizerem que foi preço, que escolheram outra empresa por que tinha um prazo melhor ou um parcelamento com uma taxa mais baixa. Um material melhor talvez? Ou uma mão de obra mais capaz, a lista é grande.

Esses motivos de fato não podem ser desprezados por você ou sua empresa - devem servir de indicadores para correções pontuais específicas. Existe um estudo sobre esse comportamento que se chama prática deliberada que nada mais é do que a repetição contínua de uma técnica ou prática com objetivos de melhorar a performance estudada por Geoff Colvin. Se você deseja aumentar o seu aproveitamento com seus clientes precisa entender que essa prática pode ser poderosa para fechamentos.

E como descobrir onde estão os pontos a serem melhorados? Primeiro, fique atento aos pontos mais vulneráveis da sua empresa, antecipe os argumentos usando proatividade. Por exemplo: não diga o meu é mais caro, já vou logo avisando mas o produto é melhor e dura mais que fulano.

Você poderia tentar assim: deixe-me explicar por que os meus clientes preferiram comprar esse produto apesar do custo ser maior. E então colocar alguns pontos fortes e marcantes do que oferece sem é claro nem é preciso dizer ofender o concorrente. Diga apenas que é diferente do que o mercado ou a industria oferece.

Em segundo lugar procure aprender alguma coisa nova todos os dias. Por incrível que pareça a grande maioria dos profissionais que estão no mercado não dedicam um tempo diário a aprender mais sobre o que fazem ou a cursos de aperfeiçoamento. Se você trocar as notícias da internet 1 hora por dia a estudar alguma coisa que melhore seu conhecimento e seu preparo. Em um ano você terá 15 dias completos de 24 horas de estudo e conteúdo.

Os mecânicos de fórmula 1 procuram mudar detalhes sensíveis na aerodinâmica de seus carros para ganhar centésimos por volta - que no final de uma corrida podem lhe dar uma vitória. Pense nisso!

Da mesma maneira que os mecânicos trabalham duro para melhorar o desempenho e colecionar vitórias as empresas lutam testando fórmulas e técnicas para aumentar suas margens e buscarem ranqueamentos mais altos e acabam se esquecendo que na maior parte das vezes ser eficiente é ser efetivo, ter estratégia é antever fracassos. Quando entendemos isso de forma definitiva nós damos o primeiro passo para o sucesso.  

O 1º passo é o fim da dança das cadeiras.

Por: Djalma Almeida.

Um problema que atrapalha a maior parte das empresas é o alto índice de Turnover ou rotatividade de funcionários. É verdade que é preciso renovação permanente em alguns departamentos específicos mas em muitas vezes podemos conseguir isso com correções pontuais, treinamento e preparação - sem uma necessidade radical de desligamento.

O nº de desligamentos aceitável em uma empresa é não mais que 5%, acima disso indica que a empresa pode ter algum problema. Na área comercial por exemplo a realidade hoje é de até 35%. 


Se levar em consideração que o o perfil de consumidor de hoje é esclarecido, que pesquisa, compara e dificilmente decide uma compra em uma primeira visita. Vai chegar a conclusão que esse mesmo consumidor que visitou um comércio e volta depois de 2 semanas para definir uma compra e descobre que quem o atendeu não está mais no quadro de funcionários com toda a certeza não causa uma boa impressão - mas isso não é a pior coisa - ainda tem se a desculpa de um colega dizer que ele trocou de unidade ou está ausente.

O pior é o gestor que não consegue montar um grupo de pessoas e montar uma estratégia e seguir com ela, fazendo ajustes quando necessários e principalmente com autonomia por que está preocupado em contratar outro para trocar um vendedor que está em um mês complicado e atrapalhando a produtividade da equipe.



Se um funcionário é contratado, fica 1 mês e meio e sai significa que o processo de seleção foi falho, das duas uma - quem o contratou não foi claro mostrando direitos e deveres e o plano de crescimento - omitindo informações ou prometendo mais do que devia. Ou o contratante fez o que deveria e infelizmente para ele e a empresa contrataram uma pessoa que acha que o problema é da empresa e não dele.

A verdade é que hoje nas empresas tem acontecido um pouco dos dois. É como um time de futebol. Não adianta trocar de treinador toda hora, é preciso dar tempo para que se faça um trabalho sério e focado em resultado. Isso não acontece do dia para noite, da mesma forma os jogadores, não é por que um jogador perdeu um gol que você precisa coloca-lo na reserva - aliás muito pelo contrário - são nessas horas que devemos dar força ao profissional e identificarmos o que está acontecendo.

Sem falar que antes de profissionais são pessoas, que tem expectativas e sentimentos, esse processo de entra e sai além de desgastante não é vantajoso pra ninguém!

Crise, falar ou não falar dela?

Por: Djalma Almeida.


Calma, eu não sou alienado e sei que o momento é de cautela. Não vou aqui fazer "mea culpa" com o que acontece no país hoje. Mas vai adiantar ficar falando que está difícil, que está complicado ou que você não ganha tanto quanto ganhava a 3 anos atrás? Não vai, então para que ficar reclamando? Sem perder tempo, seja prático! Olhe as coisas com otimismo.

O leão Lippy e Hardy.

Quando se está dentro de um buraco a melhor coisa a fazer é parar de cavar! Você já tentou boiar numa piscina funda? Quando viu que está afundando ficou nervoso e viu que ai é que você afundou mesmo. Na certa você já deve ter feito isso ou viu algum conhecido fazendo. É circunstancial então calma aí, reorganize-se e se pergunte: o que poderia ser feito já foi? Vamos então aguardar o desenrolar dos fatos.

Aumentar seu nível de conhecimento com preparação é bom em qualquer hora, sobre tudo quando a maior parte das pessoas tem medo do futuro. Dificuldades trazem junto oportunidades - com uma dose de cautela - essa é a hora de virar o jogo! 

Sempre temos coisas a perder sem dúvidas. Essa semana eu fui a uma empresa de um cliente e vi uma diretora ser despedida, assim na minha frente, com mais de 10 anos de casa. Caixa de cookies sofisticados, abraços, beijos e agradecimentos. Sorriso amarelo e uma situação embaraçosa que eu tive que ver.

O que aconteceu foi redução de custos? Perguntei curioso, para minha surpresa ele me respondeu o que eu já sabia. No momento de dificuldade essa pessoa além de não se doar mais como poderia e deveria ainda queria receber mais pelo que já fazia.


Se você está dentro do barco no meio da tempestade, o barco entrando água. É melhor pegar um balde e ajudar a tirar a água, nem que seja com a mão ou você pode parar na água.

Como toda tormenta essa também deve passar.( crédito imagem: filme  Mar em fúria)

Insistir onde está ou trocar de atividade?

Por: Djalma Almeida.


A primeira pergunta que você se deve fazer é: - onde eu me vejo fazendo o que faço hoje daqui a 5 anos, ganhando bem e crescendo dentro de alguma empresa ou fazendo meu negócio crescer? Se a sua resposta foi sim e do tipo - é só uma fase ruim da nossa economia, logo vai passar. E você tem esse sentimento, fique onde está e busque estratégias diferentes para tirar o máximo de lições caso o momento seja de turbulência. Ainda o melhor lugar para se estar em uma tempestade no meio do mar é dentro do barco - mesmo que a água esteja entrando.

Mas atenção! Se o que não te falta é resiliência nem perseverança e você já tentou inúmeras vezes caminhos diferentes e mesmo assim a coisa só piora, talvez seja hora de repensar sua direção. Quem sabe apostar em alguma coisa que primeiro te faça feliz e com isso por consequência consiga sucesso profissional e financeiro.

É importante que sejamos apaixonados pelo que fazemos. Por que se não formos, na primeira dificuldade desistimos e provocamos um circulo vicioso de trocas de empresas ou segmentos mal sucedidos e isso mina a nossa auto confiança.

Você deve estar de olho no comportamento do mercado e principalmente em novas oportunidades de negócio. Mas é essencial manter uma coerência em suas escolhas e tentar não apostar tudo em algo que não conhece bem - Se não conhece bem, procure informar-se melhor. Estude bem cada passo e promova as mudanças que achar necessárias com cursos, aperfeiçoamento ou cases de sucesso antes de se aventurar sem base nenhuma.

Agora escolhas são escolhas, uma vez vez que se decidiu um caminho a seguir, seja ele permanecer onde esta ou escolher uma nova rota o negócio é ir em frente sem medo de ser feliz, a vida é feita de riscos e não há certeza nenhuma. Eu mesmo já quebrei uma vez, fiz escolhas erradas, estava dentro do tornado e tive que começar tudo de novo e estou aqui, mudei as coisas e hoje olho para trás e entendo a importância da estratégia e planejamento.

O que você precisa para ser um Projetista Completo.

Por: Djalma Almeida.


Estamos com poucas unidades da 2ª edição do Programa de Treinamentos para projetista que é um sucesso em todo o país. Se você ainda não viu esse treinamento não tem problema eu falo para você. Ele é completo, fácil e com tudo o que você precisa saber para ser um projetista profissional e alcançar resultados incríveis.

Raquel Barradas destrincha para você tudo sobre Promob e Projeto - de A a Z - você vai saber como construir seus projetos do zero até os mais avançados níveis de apresentação que vão fazer você impressionar seu cliente!

De quebra ainda tem duas seções de coaching comigo. Uma delas ensino princípios básicos dos 3 pilares do atendimento, na outra como vender para seu cliente antes de fazer projeto - um método fantástico e eficiente que mudou o mercado moveleiro. É... imagine você vender um bolo a alguém sem que ele esteja pronto - somente mostrando os ingredientes dele (...). Possível ?  Claro. Nesse módulo que eu chamo de Técnica Dinâmica ensino o que você precisa para executar isso com perfeição!