Falando a mesma coisa de um jeito diferente.

Por: Djalma Almeida.

Fazer uma apresentação é uma tarefa que necessita concentração, fugir da mesmice e do que normalmente é clichê independente de que produto você vá apresentar. O que faz sua apresentação mudar de nível razoável e fraca para incrível e prender a atenção do seu cliente é, fazer com que ele entenda que você não é "mais um" são as declarações de impacto.

Essas declarações fazem sua linha de argumentação decolar e na hora causam a seguinte reação: " é exatamente isso o que eu preciso, como não pensei nisso antes."

Essas frases dão destaque e credibilidade ao seu produto ou serviço. Dê onde vem essas declarações? De sua criatividade.

Vamos a alguns exemplos de frases de impacto:

• Não venda livros. Venda viagens e experiências incríveis de aprendizado e conhecimento de valor.
• Não venda calculadoras. Venda cálculos precisos, descontos e bonificações medidas a partir de uma máquina de somar dinheiro.
• Não venda carros. Venda posição social, viagens e passeios com comodidade que eles proporcionam.
• Não venda TV a cabo. Venda diversidade, opções de programação e liberdade de escolher o canal certo na hora certa.

A melhor maneira de usar uma declaração de impacto a seu favor é mostrar a seu cliente não benefícios nem tão pouco características dele. Mas sim mostrar que efeito prático de que maneira esse produto pode impactar em sua vida, o seu trabalho -o que ele pode ou quanto ele pode ganhar com isso-, a partir de um "sim eu quero."

Essas declarações mostram que você tem o poder, o domínio do que faz, exerce magia frente a seu cliente potencial.

Falando a mesma coisa de um jeito diferente.

Por: Djalma Almeida.

Fazer uma apresentação é uma tarefa que necessita concentração, fugir da mesmice e do que normalmente é clichê independente de que produto você vá apresentar. O que faz sua apresentação mudar de nível razoável e fraca para incrível e prender a atenção do seu cliente é, fazer com que ele entenda que você não é "mais um" são as declarações de impacto.

Essas declarações fazem sua linha de argumentação decolar e na hora causam a seguinte reação: " é exatamente isso o que eu preciso, como não pensei nisso antes."

Essas frases dão destaque e credibilidade ao seu produto ou serviço. Dê onde vem essas declarações? De sua criatividade.

Vamos a alguns exemplos de frases de impacto:

• Não venda livros. Venda viagens e experiências incríveis de aprendizado e conhecimento de valor.
• Não venda calculadoras. Venda cálculos precisos, descontos e bonificações medidas a partir de uma máquina de somar dinheiro.
• Não venda carros. Venda posição social, viagens e passeios com comodidade que eles proporcionam.
• Não venda TV a cabo. Venda diversidade, opções de programação e liberdade de escolher o canal certo na hora certa.

A melhor maneira de usar uma declaração de impacto a seu favor é mostrar a seu cliente não benefícios nem tão pouco características dele. Mas sim mostrar que efeito prático de que maneira esse produto pode impactar em sua vida, o seu trabalho -o que ele pode ou quanto ele pode ganhar com isso-, a partir de um "sim eu quero."

Essas declarações mostram que você tem o poder, o domínio do que faz, exerce magia frente a seu cliente potencial.

5 truques para começar 2016 empregado!

Por: Djalma Almeida.


A hora da entrevista parece um pesadelo para muitas pessoas na hora de conseguir um emprego. Se disser coisas estupidas e sem sentido você estará arruinado. Veja algumas maneiras de causar uma ótima impressão na hora de enfrentar o gestor de R.H:

1- Leia e estude a respeito da empresa em que você vai ser entrevistado, tenha inclusive um planejamento estratégico para função que pretende ocupar - empresas procuram profissionais que cheguem e resolvam -, não aprendizes para serem dependentes. Você deve trazer soluções práticas e efetivas. Prepare-se, surpreenda e mostre que sabe o que vai fazer se ganhar a vaga, lembre-se é o emprego da sua vida.

2- Se você vai em um clube de férias põe uma bermuda, uma camiseta e chinelos. Se vai correr usa uma regata, tênis e shorts. Por que algumas pessoas não se vestem de maneira apropriada quando vão a uma entrevista? Difícil dizer.  O mais provável é que as pessoas subestimem a importância de escolher a roupa certa. O mais fácil é quando for a uma entrevista onde todos trabalham social vista-se social - de terno e gravata se for o caso. Se for sport chic ou casual (com calça jeans) vale arriscar o mesmo estilo, apenas complemente com blazer para refinar o gosto.

3- Falar de suas experiências ou projetar o que pode fazer no futuro próximo? Nos dois casos a melhor ideia é se concentrar no que pode realizar de útil a nova função, depois em suas experiências que o credenciam a ela. Se tiver pouca ou nenhuma experiência na área o melhor é focar em inovação e usar expressões como "sou uma aposta segura e certa".

4- Nunca, jamais em hipótese alguma fale mal de seu emprego anterior. Não é ético, por falar em ética não diga "sou ético" ou "vou falar sinceramente". Não, não vai, afirmações como essa normalmente tem efeito contrário. Cuidado com seu posicionamento, não caia em armadilhas.

5- Para não ficar refém do telefonema do entrevistador para responder se a vaga é sua ou não você pode antecipar a decisão dele. Você só precisa valorizar o "pouco tempo" desempregado diga que tem uma proposta ou que está fazendo outras entrevista e que pretende definir o quanto antes. Isso pode e deve antecipar uma decisão desde que os quatro passos acima tenham sido bem feitos, ele ficará com receio de perder.  

Você sabe quanto vale a sua carteira de clientes? Quando o papel vira dinheiro.

Por: Djalma Almeida.


Isso depende diretamente da opinião deles sobre você e sua empresa, você saberia dizer se eles o recebem bem, seja respondendo um e-mail, atendendo um telefonema ou até pessoalmente? De que maneira você sente a relação comercial com essas pessoas que você julga clientes potenciais?

Faça uma seleção para saber o que serve - quais os clientes potenciais -, aqueles que precisam ser ativados ou simplesmente estão com você só para fazer volume. Se for a segunda opção talvez você devesse considerar coloca-los em check!

Não vou nem entrar no mérito se você construiu um relacionamento de confiança com esses clientes - vamos pular essa parte - vamos pensar que você é seguro de si, autoconfiante, competitivo e deseja apenas saber se tem ou não parceiros de negócios que se interessam por você dentro dessa lista e acreditam que você possa oferecer valor ou lucro para eles.

Você saberá se uma garota quer ir ao cinema com você se a convidar para sair, simples assim. Se não quiser não tem problema contanto que fale de forma clara e direta. Por e-mail, telefone ou pessoalmente descubra quantas pessoas da sua lista efetivamente estão dispostas a fazer negócio com você.

Apenas antes de ligar, mandar e-mail ou encontrar alguém certifique-se de ter bons argumentos para converter suas promessas de negócios em pedidos de venda. Não vá a uma reunião onde seus argumentos não resistam a questionamentos sólidos.

Use também uma planilha para colocar o histórico de relacionamento e status do cliente, sobretudo se ele já comprou (está ativo), se ainda não comprou mas tem um plano ou estratégia efetiva para converter ou simplesmente não interessa ou já comprou de outra empresa. Tudo bem, não precisa exclui-lo de sua lista mas troque a cor da coluna da planilha e deixe-os por último em suas prioridades de agendamento; quem sabe eles te rendem uma indicação, ou até troca de fornecedor ou uma nova oportunidade em um outro projeto no futuro?

5 coisas que você precisa saber antes de ligar para seu cliente.

Por: Djalma Almeida.

Fazer uma ligação a um cliente pode não ser uma tarefa das mais fáceis. Se ele não retorna as suas chamadas, não atende suas ligações e quando fala com você fica nitidamente incomodado. Certamente você deve rever sua maneira de usar esse canal.

Aqui vão algumas dicas para descobrir em qual situação você se enquadra:

1- Deu caixa postal, você deve ou não deixar recado? Depende, se for para passar sua proposta inteira em uma mensagem pela secretária eletrônica nem perca seu tempo - definitivamente ele não irá retornar - isso é previsível e parece desesperado, ainda tem pouco impacto. Experimente ' André, tenho uma proposta para você ganhar (fique em silêncio) e preciso que você me retorne o mais rápido possível. Ninguém aguenta ficar sem saber o restante das informações. Antes de deixar um recado pergunte a si mesmo: "Eu retornaria essa ligação?"

2- Seja criativo bem humorado, principalmente diga objetivamente em poucos segundos qual o motivo da sua ligação. Você não sabe o que a outra pessoa está fazendo do outro lado da linha por isso não enrole muito. Dificilmente você vai vender por telefone - seu objetivo é agendar uma visita - concentre-se apenas em ir ao próximo passo.

3- Apesar de parecer uma besteira sorrir enquanto falamos ao telefone torna o diálogo mais leve e quebra o gelo de uma ligação sob tensão. A técnica já é usada por equipes de telemarketing e produz a empatia de muitos consumidores, inclusive em casos de reclamação onde o primeiro objetivo é diminuir o nível de stress da pessoa.

4- Não queime um cartucho para oferecer uma proposta de preço para um único dia, principalmente sem ter um argumento convincente e coerente do que está propondo. Esse tipo de argumento além de ultrapassado e sem criatividade causam perda de confiança no profissional e sensação de amadorismo.

5-  Tudo bem com o sr.(sra) ? Nem pensar, você não se importa se o cliente esta bem, ele sabe e sente isso. André eu sou Djalma Almeida da B2B Treinamentos e estou ligando por que fizemos negócios com a sua amiga Suzana Maia. Ela achou que seria importante você conhecer o que fizemos para sua empresa, podemos marcar uma visita?

Técnica do sucesso - infalível.

Por: Djalma Almeida.


Ainda vejo alguns profissionais de vendas dizerem que foi preço, que escolheram outra empresa por que tinha um prazo melhor ou um parcelamento com uma taxa mais baixa. Um material melhor talvez? Ou uma mão de obra mais capaz, a lista é grande.

Esses motivos de fato não podem ser desprezados por você ou sua empresa - devem servir de indicadores para correções pontuais específicas. Existe um estudo sobre esse comportamento que se chama prática deliberada que nada mais é do que a repetição contínua de uma técnica ou prática com objetivos de melhorar a performance estudada por Geoff Colvin. Se você deseja aumentar o seu aproveitamento com seus clientes precisa entender que essa prática pode ser poderosa para fechamentos.

E como descobrir onde estão os pontos a serem melhorados? Primeiro, fique atento aos pontos mais vulneráveis da sua empresa, antecipe os argumentos usando proatividade. Por exemplo: não diga o meu é mais caro, já vou logo avisando mas o produto é melhor e dura mais que fulano.

Você poderia tentar assim: deixe-me explicar por que os meus clientes preferiram comprar esse produto apesar do custo ser maior. E então colocar alguns pontos fortes e marcantes do que oferece sem é claro nem é preciso dizer ofender o concorrente. Diga apenas que é diferente do que o mercado ou a industria oferece.

Em segundo lugar procure aprender alguma coisa nova todos os dias. Por incrível que pareça a grande maioria dos profissionais que estão no mercado não dedicam um tempo diário a aprender mais sobre o que fazem ou a cursos de aperfeiçoamento. Se você trocar as notícias da internet 1 hora por dia a estudar alguma coisa que melhore seu conhecimento e seu preparo. Em um ano você terá 15 dias completos de 24 horas de estudo e conteúdo.

Os mecânicos de fórmula 1 procuram mudar detalhes sensíveis na aerodinâmica de seus carros para ganhar centésimos por volta - que no final de uma corrida podem lhe dar uma vitória. Pense nisso!

Da mesma maneira que os mecânicos trabalham duro para melhorar o desempenho e colecionar vitórias as empresas lutam testando fórmulas e técnicas para aumentar suas margens e buscarem ranqueamentos mais altos e acabam se esquecendo que na maior parte das vezes ser eficiente é ser efetivo, ter estratégia é antever fracassos. Quando entendemos isso de forma definitiva nós damos o primeiro passo para o sucesso.  

O 1º passo é o fim da dança das cadeiras.

Por: Djalma Almeida.

Um problema que atrapalha a maior parte das empresas é o alto índice de Turnover ou rotatividade de funcionários. É verdade que é preciso renovação permanente em alguns departamentos específicos mas em muitas vezes podemos conseguir isso com correções pontuais, treinamento e preparação - sem uma necessidade radical de desligamento.

O nº de desligamentos aceitável em uma empresa é não mais que 5%, acima disso indica que a empresa pode ter algum problema. Na área comercial por exemplo a realidade hoje é de até 35%. 


Se levar em consideração que o o perfil de consumidor de hoje é esclarecido, que pesquisa, compara e dificilmente decide uma compra em uma primeira visita. Vai chegar a conclusão que esse mesmo consumidor que visitou um comércio e volta depois de 2 semanas para definir uma compra e descobre que quem o atendeu não está mais no quadro de funcionários com toda a certeza não causa uma boa impressão - mas isso não é a pior coisa - ainda tem se a desculpa de um colega dizer que ele trocou de unidade ou está ausente.

O pior é o gestor que não consegue montar um grupo de pessoas e montar uma estratégia e seguir com ela, fazendo ajustes quando necessários e principalmente com autonomia por que está preocupado em contratar outro para trocar um vendedor que está em um mês complicado e atrapalhando a produtividade da equipe.



Se um funcionário é contratado, fica 1 mês e meio e sai significa que o processo de seleção foi falho, das duas uma - quem o contratou não foi claro mostrando direitos e deveres e o plano de crescimento - omitindo informações ou prometendo mais do que devia. Ou o contratante fez o que deveria e infelizmente para ele e a empresa contrataram uma pessoa que acha que o problema é da empresa e não dele.

A verdade é que hoje nas empresas tem acontecido um pouco dos dois. É como um time de futebol. Não adianta trocar de treinador toda hora, é preciso dar tempo para que se faça um trabalho sério e focado em resultado. Isso não acontece do dia para noite, da mesma forma os jogadores, não é por que um jogador perdeu um gol que você precisa coloca-lo na reserva - aliás muito pelo contrário - são nessas horas que devemos dar força ao profissional e identificarmos o que está acontecendo.

Sem falar que antes de profissionais são pessoas, que tem expectativas e sentimentos, esse processo de entra e sai além de desgastante não é vantajoso pra ninguém!