Como falar de preço ?

Por: Djalma Almeida.

Você fica desconcertado quando seu cliente pergunta o preço do projeto sem que seja a hora certa? Mas existe hora certa para negociar - e se existe esse momento temido por muitos - que momento é esse ?

Primeiro que negociação é o tempo todo, você não precisa abrir o programa de orçamento para falar de preço toda hora com seu cliente mas também você deve ter cuidado.Basta você criar um parâmetro inicial pra poder balizar um ponto inicial.Mas é importantíssimo que você o mantenha informado sobre suas escolhas, principalmente se forem onerar o custo.Se você se perdeu a idéia de valor que combinou com ele retome assim.

Exemplo 1:Errado!

Cliente: Prefiro todas as portas do dormitório de espelho.

Consultor: (com receio de orientar o cliente): Todas as portas com espelho ? (assustado!)

Cliente: Sim, depois a gente negocia o preço (risos).

Reproduzam esse diálogo e a chance de você perder seu projeto para o concorrente se multiplicará vezes 15.Olha a diferença:


Exemplo 2:Certo.

Consultor.
-O senhor (sra.) prefere todas as portas de espelho ao invés de madeira certo? Vai fugir bastante do valor que programamos no começo.

Cliente: Mas quanto ?

Consultor: Pelo menos 3 x mais, por volta de  5 mil, é uma diferença a se considerar não acha? Nós podemos por uma e você consegue o mesmo efeito sem um investimento tão alto.

Cliente: Pode trocar, já !

Se fizer suas colocações de forma pontual, principalmente quando conversas do tipo acima surgirem o valor e o trabalho na negociação serão incomparavelmente menores, faça o teste.Conduzir um projeto sem um limite de valor ou sem colocar freio no cliente pode e deve assusta-lo no valor final.

Depois que seu cliente olhar a Captiva dificilmente vai querer o Corsa, nem que tenha que comprar um Palio.

Depois que você colocou as portas que deixaram o projeto caro não adianta mais usar o argumento certo, não vai surtir efeito nenhum, ele só vai pensar que ele tinha um projeto lindo e você deixou ele pobre e feio.Mais ou menos igual um prêmio de consolação, ótima rota de fuga muito usada por alguns clientes, um muro que você poderia ter passado o trator quando estava com 2 tijolos e não fez está agora com 2 metros de concreto.