Estratégia moderna de negociação.

Por: Djalma Almeida.


Ser duro e irredutível - dominar a conversa - impor seu estilo ou persuadir seu oponente e não perder a chance de pressionar seu cliente. São alguns ensinamentos antigos que eventualmente podem trazer algum resultado mas na maioria das vezes acabam  trazendo conflitos desgastes desnecessários.

Tensão ajuda pouco em uma discussão.

O importante é saber que existem tipos diferentes de negociação e negociadores e principalmente entender que quando as pessoas compram elas tem um motivo! Descobrir esse motivo e intensificar seus esforços nesses motivos vão aumentar muito suas chances de final feliz.


O livro "Negocie qualquer coisa com qualquer um" (Eduardo Ferraz), mostra bem como essas negociações se desenvolvem na prática e qual a diferença entre elas. Quem negocia sempre do mesmo jeito pode se tornar previsível e uma presa fácil. Por exemplo: Se o seu ponto forte é usar o limite máximo de desconto possível vai transparecer aos seus consumidores essa sua fragilidade.

Descontos não são tudo.

Um acordo é feito de um valor mínimo aceitável, um valor máximo desejável e o ancoramento que para você deve ser o mais próximo do máximo e para seu cliente um mínimo aceitável! Onde será esse ancoramento vai depender da sua habilidade de usar seus argumentos e colocar-se no lugar da outra pessoa e ver onde será esse ancoramento.

Não vou esgotar completamente esse assunto agora - não caberia em um post só-  mas um ponto capital da negociação é não ceder facilmente, a chamada concessão, se for fazer uma concessão peça a outra parte uma contra partida. Do contrário ela nunca valorizará o que você der. Discrepâncias são sempre muito ruins - a negociação deve ser linear e sempre obedecer uma coerência de mercado.

Lembre-se daquele ditado " ninguém da nada para ninguém de graça", na hora que for discutir algo. Nas relações pessoais ou profissionais a melhor maneira de conseguir um bom acordo é trocando concessões para que nenhum lado fique insatisfeito. 

Descubra se você precisa mudar.

Por: Djalma Almeida.

Apesar de achar que nós devemos manter uma linha de trabalho que mantém um certo padrão - tenho que concordar que é impossível manter resultados com as mesmas ações - e olha que eu já tentei. É claro que a essência deve ser mantida porém a falta de curiosidade de ver quem está chegando agora no mercado com outros conceitos e enxerga o mercado de outra forma.

Se você trabalha no varejo e tinha resultados expressivos a um tempo atrás e definitivamente não consegue repetir o mesmo desempenho hoje em dia isso pode ser por dois motivos:


1- Avanço tecnológico faz com que as informações cheguem as pessoas de forma mais fácil e rápida, por consequência elas sejam mais esclarecidas e com um nível nível de argumentação e questionamento muito maior - se você não dominar o que faz completamente é carta fora do baralho!

2- Oferta e demanda - não podem ser ignoradas. Isso é, você precisa ver se a Pizza que você comia e dividia em 2 pessoas e se fartava não está sendo dividida agora por 12 pessoas e principalmente se não é melhor além da pizza buscar em paralelo um cachorro quente ou outro acompanhamento no caso de querer agregar uma atividade a mais para tirar essa diferença!

Caberiam outras variantes aqui, eu sei disso, mas vou resumir e deixar um pensamento a você. Os nossos desafios profissionais vão mudando, mesmo que continuemos em determinado cargo ou sejamos efetivados - é preciso estar atento a mudança de hábitos e comportamento do mercado - se a tempestade é para todos vamos inovar! Mas se a chuva é só em cima da sua casa é melhor rever seus valores.

Dá para confiar no cliente?

Por: Djalma Almeida.

Por mais absurdo que pareça imagine a seguinte situação. Um cliente pede um orçamento - não está pronto para comprar - isso é um detalhe, importante mas deve ser lembrado. E você confia nele, que ele vai comprar com você e não no concorrente - você acredita que ele vá eleger a sua loja e produto como melhor opção. Como isso é possível? Por que isso acontece?

Acontece pela mágica da confiança. E o que isso tem a ver? Tem a ver com o fenômeno que acontece quando você confia uma tarefa importante a ser feita a alguém. Como as chaves do seu apartamento ou o seu carro emprestado por exemplo, você provoca nessa pessoa o sentimento de confiança que tende a ser senão prontamente - em um futuro não tão distante ser recíproco.

Se você fez o seu melhor e sobretudo acompanha e sabe o que está fazendo, não precisa de exageros. É comum nas relações de hoje bombardeios de e-mails - confirmando a presença - reconfirmando o interesse por várias ligações que acabam desgastando o interesse potencial do comprador. Apesar de achar que em muitos momentos a venda é alavancada por persistência - nesses casos mais é menos.


O ponto certo é valorizar-se como profissional e analisar se está oferecendo um excelente produto ou serviço por um preço aceitável. Insegurança não faz parte do negócio! Se puder antecipar a decisão do seu cliente será perfeito - mas se não continue confiante de que o negócio irá sair. 

Você já ligou para aquela pessoa que está interessada diversas vezes, o que aconteceu? Você perdeu - mas quando estava confiante em um dia qualquer o telefone tocou sem explicação não é verdade?

Claro não seja ingênuo mas seja mais você!

"Princípio Básico" para excelência!!!

Por: Djalma Almeida.

Veja bem, não é fórmula mágica - não acredito em fazer uma única ação que vá levar você ao sucesso - e sim um conjunto delas. Estamos tão focados em produzir resultados em nossas atividades que nem pensamos que na maior parte das vezes ficamos defasados! Isso mesmo.

Imagine um piloto de avião que não faz atualizações permanentes de testes de reflexo, atualização de programas e coordenadas novas de voo, o que poderá lhe acontecer? Pode enfrentar problemas tão reais quanto os que você pode vir a ter se não fizer uma coisa bem simples.

O nome disso é estudo na capacitação, que é a preparação diária e contínua de tudo que há de novo ou velho que você não domina.

Por exemplo: Um profissional de vende colchões deve saber a funcionalidade de cada tipo de espuma - aplicação e funcionalidade - até para uma indicação mais precisa. Mas esse é o tipo de coisa que não se aprende do dia pra noite - requer tempo - experiência que não vem do dia para noite.

Não precisa ficar horas estudando e muito menos gastar muito para conseguir isso. É só reservar 1 hora por dia que todo mundo tem e ler um livro ou assistir a um tutorial em podcast ou se passa muitas horas no trânsito pode até ouvir um audiolivro. Dá pra ouvir no celular em qualquer lugar quando você estiver em uma fila ou aguardando alguma coisa ou alguém!

Esse jogador Cristiano Ronaldo conhece? Treina 2 horas a mais depois que o treino termina no Real Madri, seu time, seus amigos já estão em casa e ele continua la no campo.

Você nem eu somos o CR7 mas podemos melhorar nossas habilidades depois que o treino acaba, o que você acha? 

Qual é o preço? ...Por quanto você tem?

Por: Djalma Almeida.

Ninguém, absolutamente ninguém faz milagres na hora de baixar o preço. Acontece que no momento de negociar calculamos o valor final com uma margem ideal ou aceitamos nos submeter a ganhar menos diminuindo a margem. Existe até um terceiro grupo que prefere "trocar 6 por ¹/² dúzia". Ou seja: compra do fornecedor por 50 e vende por 50 também para fazer volume.

Mas e se a ancoragem fica distante de uma realidade de mercado, se fica um valor muito inferior ao praticado pelo mercado? A resposta você já sabe, normalmente você compra um serviço e recebe um bem abaixo da expectativa; é como se você comprasse uma TV de Led de 42" e pedisse para entregar na sua casa e quando chegasse e você abrisse a caixa tivesse uma TV de 32" dentro. Isso faz sentido para você?

Se formos olhar para o mercado, de uma forma geral as pessoas consideram o preço um fator indispensável na hora de escolher a compra e é de fato, mas será que é o mais importante? Definitivamente não. Você deve analisar o contexto, custo/benefício. Compre uma calça na Levi's e compare com uma na ponta de estoque em algum supermercado e você vai saber o que estou falando.

E outra variante desse ponto analisado é que para se ganhar na competitividade dos preços o segredo não está na venda e sim na compra.

Estruturas mais enxutas, custo da operação mais baixo normalmente trazem uma vantagem que é repassada ao consumidor. Experimente ir a um grande supermercado e faça uma lista. Depois compare com uma pesquisa feita no mercado de bairro - menor que você conheça o dono. Você verá que a chance de acabar gastando mais escolhendo o mercado grande é maior.

Atendimento, localização, comodidade e segurança são benefícios que estão embutidos na operação. Por mais que o grande tenha mais vantagem que o menor na hora de barganhar um desconto. Por outro lado também tem inúmeros departamentos a mais que vão impactar diretamente no preço final de check out.

Qual o ponto de equilíbrio? É oferecer o seu produto, dentro de um preço onde sua empresa possa custear o que se propõe, sem comprometer o produto ou a prestação de serviços. Se você quiser diminuir a margem com segurança poderá faze-lo, se for para empatar o jogo sem lucro "CUIDADO"- pode abrir um precedente perigoso.