A grande verdade é que pensamos nisso só quando o cliente está dentro do nosso comércio ou quando visitamos ele e aí passamos a estudar suas reações e seus comportamentos. Mas será que não é importante se soubermos o que ele precisa antes?
Se nós conseguíssemos qualquer informação que nós desse a chance de entendermos esse cliente - suas expectativas - alguma coisa que pudesse nos ajudar a facilitar nossa vida nesse negócio seria o mais indicado.
Acontece que na maioria das vezes estudamos esses comportamentos somente quando esse cliente está na nossa alçada, quando o melhor seria antecipar esse expediente. E como você pode fazer isso? Essa é fácil, colocando-se no lugar dele - você deve se concentrar no que ele quer - olhar as coisas do seu ponto de vista.
Há serviços que o risco é menor-tanto pelo valor da compra - quanto pela importância, como por exemplo comprar uma caneta. Você não pesquisa uma empresa para saber se ela produz uma boa tinta; se borra ao escrever ou se é anatômica e macia. O risco é baixo, você arrisca!
Já no caso de um liquidificador você vai precisar de um pouco mais de atenção - pelo valor e pela razoável quantidade de informações - voltagem, se corta gelo ou não e outras mais. Já para comprar um sofá você vai precisar ter mais trabalho e ai o risco começa a ficar alto. Um sofá em um valor médio custa em média 3 mil e é uma escolha que deve ser bem feita ou pode gerar problema para quem faz.
Ofereça o maior e melhor custo benefício ao seu cliente. Mas sobretudo ofereça segurança, credibilidade e para saber se você está em um nível de competitividade aceitável, pergunte a si mesmo: Tenho um produto de excelente qualidade por um preço aceitável ? Você mesmo pode responder melhor essa pergunta.
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