Ainda vejo alguns profissionais de vendas dizerem que foi preço, que escolheram outra empresa por que tinha um prazo melhor ou um parcelamento com uma taxa mais baixa. Um material melhor talvez? Ou uma mão de obra mais capaz, a lista é grande.
Esses motivos de fato não podem ser desprezados por você ou sua empresa - devem servir de indicadores para correções pontuais específicas. Existe um estudo sobre esse comportamento que se chama prática deliberada que nada mais é do que a repetição contínua de uma técnica ou prática com objetivos de melhorar a performance estudada por Geoff Colvin. Se você deseja aumentar o seu aproveitamento com seus clientes precisa entender que essa prática pode ser poderosa para fechamentos.
E como descobrir onde estão os pontos a serem melhorados? Primeiro, fique atento aos pontos mais vulneráveis da sua empresa, antecipe os argumentos usando proatividade. Por exemplo: não diga o meu é mais caro, já vou logo avisando mas o produto é melhor e dura mais que fulano.
Você poderia tentar assim: deixe-me explicar por que os meus clientes preferiram comprar esse produto apesar do custo ser maior. E então colocar alguns pontos fortes e marcantes do que oferece sem é claro nem é preciso dizer ofender o concorrente. Diga apenas que é diferente do que o mercado ou a industria oferece.
Em segundo lugar procure aprender alguma coisa nova todos os dias. Por incrível que pareça a grande maioria dos profissionais que estão no mercado não dedicam um tempo diário a aprender mais sobre o que fazem ou a cursos de aperfeiçoamento. Se você trocar as notícias da internet 1 hora por dia a estudar alguma coisa que melhore seu conhecimento e seu preparo. Em um ano você terá 15 dias completos de 24 horas de estudo e conteúdo.
Os mecânicos de fórmula 1 procuram mudar detalhes sensíveis na aerodinâmica de seus carros para ganhar centésimos por volta - que no final de uma corrida podem lhe dar uma vitória. Pense nisso!
Da mesma maneira que os mecânicos trabalham duro para melhorar o desempenho e colecionar vitórias as empresas lutam testando fórmulas e técnicas para aumentar suas margens e buscarem ranqueamentos mais altos e acabam se esquecendo que na maior parte das vezes ser eficiente é ser efetivo, ter estratégia é antever fracassos. Quando entendemos isso de forma definitiva nós damos o primeiro passo para o sucesso.
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