Ser duro e irredutível - dominar a conversa - impor seu estilo ou persuadir seu oponente e não perder a chance de pressionar seu cliente. São alguns ensinamentos antigos que eventualmente podem trazer algum resultado mas na maioria das vezes acabam trazendo conflitos desgastes desnecessários.
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| Tensão ajuda pouco em uma discussão. |
O importante é saber que existem tipos diferentes de negociação e negociadores e principalmente entender que quando as pessoas compram elas tem um motivo! Descobrir esse motivo e intensificar seus esforços nesses motivos vão aumentar muito suas chances de final feliz.
O livro "Negocie qualquer coisa com qualquer um" (Eduardo Ferraz), mostra bem como essas negociações se desenvolvem na prática e qual a diferença entre elas. Quem negocia sempre do mesmo jeito pode se tornar previsível e uma presa fácil. Por exemplo: Se o seu ponto forte é usar o limite máximo de desconto possível vai transparecer aos seus consumidores essa sua fragilidade.
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| Descontos não são tudo. |
Um acordo é feito de um valor mínimo aceitável, um valor máximo desejável e o ancoramento que para você deve ser o mais próximo do máximo e para seu cliente um mínimo aceitável! Onde será esse ancoramento vai depender da sua habilidade de usar seus argumentos e colocar-se no lugar da outra pessoa e ver onde será esse ancoramento.
Não vou esgotar completamente esse assunto agora - não caberia em um post só- mas um ponto capital da negociação é não ceder facilmente, a chamada concessão, se for fazer uma concessão peça a outra parte uma contra partida. Do contrário ela nunca valorizará o que você der. Discrepâncias são sempre muito ruins - a negociação deve ser linear e sempre obedecer uma coerência de mercado.
Lembre-se daquele ditado " ninguém da nada para ninguém de graça", na hora que for discutir algo. Nas relações pessoais ou profissionais a melhor maneira de conseguir um bom acordo é trocando concessões para que nenhum lado fique insatisfeito.
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